チラシの効果がない…。見直すべきポイントと失敗例、効果を上げる方法
- ビヨンド注文コラム編集部
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「チラシを配っても反応がない」「費用をかけたのに効果が感じられない」そんな悩みを抱えていませんか。
実は、チラシの効果が出ない原因の多くは、配布方法やデザインの問題ではありません。ターゲット設定の曖昧さや、顧客が求める情報とのズレが主な要因です。
適切なポイントを見直せば、チラシは今でも十分に集客効果を発揮できる販促手段になります。
この記事では、チラシの効果が出ないときに確認すべき3つのポイントと、失敗パターンの共通点、そして効果を上げるための具体的な改善策をご紹介します。
「チラシの効果が無い」と感じたら見直すべきポイント
チラシの効果が出ないと感じたとき、まず確認すべきポイントは以下の3つです。
そもそも「必要としている人」に届いているのか
「ベネフィット」は伝わっているか
「今やる理由」は伝わっているか
それぞれ詳しく見ていきましょう。
そもそも「必要としている人」に届いているのか
チラシの効果が出ない最大の原因は、商品やサービスを必要としていない人に配布していることです。
例えば、高級エステサロンのチラシを学生街にポスティングしても、価格帯が合わずに反応は得られません。
逆に、子育て世代向けの学習塾のチラシを高齢者が多い地域に配っても、ターゲットとのミスマッチが起きてしまいます。
まずは、自社の商品やサービスを本当に必要としている人は誰なのかを明確にしましょう。
その上で、その人たちが実際に住んでいる地域や、よく訪れる場所を特定することが重要です。既存顧客の住所データを分析すれば、効果的な配布エリアが見えてきます。
「できるだけ多くの人に届けたい」という気持ちは理解できますが、広範囲に薄く配るよりも、ニーズのある層に絞って配布する方が費用対効果は高まるはずです。
「ベネフィット」は伝わっているか
チラシを見た人が「これは自分に関係ある」と感じなければ、行動には繋がりません。そこで重要になるのが「ベネフィット」の訴求です。
ベネフィットとは、その商品やサービスを通じて顧客が手に入れる「素敵な未来(良い変化)」のこと。
商品のスペックや機能は売り手側の視点に過ぎず、顧客が本当に知りたいのは「それが自分にどんな良いことをもたらすのか」という点です。
例えば、ドリルを売る場合を考えてみましょう。
商品の特徴は「刃が鋭い」「高速回転する」といったもの。一方、ベネフィットは「綺麗な穴がすぐ開けられる」「DIYの作業時間が半分になる」です。
このように、特徴をベネフィットに変換することで、顧客は自分ごととして受け取れるようになります。
ベネフィットには大きく3つの種類があります。
物理的ベネフィット→商品やサービスによって得られる具体的な成果や効果。「体重が5kg減る」「作業時間が3時間短縮できる」など、数値で示せるものが該当します。
経済的ベネフィット→コスト削減や収益増加など、金銭的なメリット。「年間10万円の光熱費削減」「売上が20%アップ」といった訴求がこれに当たります。
情緒的ベネフィット→気持ちや感情面での変化。「毎朝すっきり目覚められる」「家族との時間が増える」など、心理的な満足感を表現したもの。
あなたの商品やサービスで最も訴求したいベネフィットは何でしょうか。それを明確にした上で、チラシの目立つ位置に配置することが効果を高める第一歩になります。
「今やる理由」は伝わっているか
どれだけ魅力的な商品を紹介しても、「今すぐ行動する理由」がなければ、チラシは後回しにされてしまいます。
人は基本的に「後で考えよう」「また今度にしよう」と先延ばしにする傾向があります。
特に現代はスマートフォンで簡単に情報が得られるため、「必要になったら検索すればいい」と考えて、チラシの内容を忘れてしまうケースが大半です。
そこで重要なのが、今すぐ行動を起こしたくなる「緊急性」や「限定性」の演出です。
「3月31日まで」「今月末まで」など、具体的な締切日を設定しましょう。「期間限定」だけでは曖昧で、行動を促す力が弱くなります。
「先着30名様限定」「月間5組限定」といった限定性を打ち出すことで、「今申し込まないと機会を逃してしまう」という心理が働きます。
ただし、こうした訴求は本当に実施する場合に限ります。嘘や誇張は信頼を損ねるだけでなく、リピート率の低下にも繋がるため注意が必要です。
チラシの効果に影響している構造的要因とは
チラシの効果が以前より感じられなくなっている背景には、消費者の購買行動や情報環境の大きな変化があります。ここでは、チラシを取り巻く構造的な要因について解説します。
スマホ普及で「チラシ→検索→比較」が購買の新常識に
即決購買が減少し「後で調べよう」で忘れられる
郵便受けに届く情報量の増加で「見られない」問題
順番に見ていきましょう。
スマホ普及で「チラシ→検索→比較」が購買の新常識に
スマートフォンの普及により、消費者の購買行動は劇的に変化しました。
かつてはチラシを見て「良さそうだな」と思ったら、そのまま店舗に足を運んで購入するという流れが一般的でした。
しかし今は、チラシで興味を持った商品やサービスがあっても、まずスマホで検索して口コミを確認したり、他社と比較したりするのが当たり前になっています。
つまり、チラシは購買プロセスの「入口」に過ぎなくなったということ。
チラシを見た後に検索される前提で、自社のWebサイトやSNS、口コミサイトなどのオンライン情報も整備しておく必要があります。
特に注意したいのは、チラシで興味を持ってもらえても、検索した際に情報が見つからなかったり、評判が悪かったりすると、その時点で離脱されてしまう点です。
チラシ単体ではなく、オンラインとの連動を意識した施策設計が不可欠になっています。
即決購買が減少し「後で調べよう」で忘れられる
「後で調べよう」「また今度考えよう」という心理的ハードルも、チラシの効果を下げる大きな要因です。
情報がすぐに手に入る時代だからこそ、消費者は「必要になったらいつでも調べられる」と考えるようになりました。
チラシを見た瞬間に興味を持っても、緊急性や切迫感がなければ、多くの人は行動を先延ばしにしてしまいます。
そして、一度後回しにされたチラシの内容は、高い確率で忘れ去られます。日々大量の情報に触れている現代人にとって、数時間前に見たチラシの内容を覚えておくのは難しいもの。
これは、1万円以上の商品になると特に顕著です。
高額商品ほど比較検討に時間をかけたいと考える傾向があり、「たまたま見たチラシ」だけで購入を決断する人はほとんどいません。
参考情報でも指摘されているように、折込チラシ1回の配布で高額商品の購入に至った経験がある人は非常に少ないでしょう。
だからこそ、前章で触れた「今やる理由」の明確化や、後述する「チラシ×Web連動」といった工夫が重要になってくるのです。
郵便受けに届く情報量の増加で「見られない」問題
そもそも、チラシが見られていない可能性も考えなければなりません。
現代の郵便受けには、毎日のように大量のチラシやDM、フリーペーパーが投函されています。
多くの人は郵便受けを開けた瞬間に、パッと見て不要だと判断したチラシはそのままゴミ箱行きにしてしまいます。中身をじっくり読んでもらえるのは、ほんの一握りです。
また、新聞購読率の低下も見逃せない要因。若年層を中心に新聞を取らない世帯が増えており、新聞折込チラシが届かない家庭も増加しています。
ポスティングに切り替えたとしても、「ポスティングお断り」のステッカーを貼っている家も少なくありません。
つまり、どれだけ良いチラシを作っても、そもそも手に取ってもらえない、読んでもらえないという物理的な障壁が高まっているということ。
配布方法の選定や、一目で興味を引くデザインの重要性が、以前にも増して高まっているのが現状です。
年齢より大切な「普段の情報の集め方」別のチラシの有効性
チラシの効果を考える際、「高齢者には効く」「若者には効かない」といった年齢で判断しがちですが、実はもっと重要な視点があります。
それは「普段どのように情報を集めているか」という行動習慣です。
ネットで調べる習慣がある人にはチラシは届きにくい
地域情報を新聞や折込で確認する層には今も有効
実店舗での見て触って買うを重視する顧客を狙おう
それぞれ詳しく解説します。
ネットで調べる習慣がある人にはチラシは届きにくい
日常的にスマホやパソコンで情報収集をしている層には、残念ながらチラシの訴求力は限定的です。
こうした人たちは、何か必要なものがあればまずGoogleやSNSで検索します。口コミサイトで評判を確認し、複数の選択肢を比較してから購入を決めるのが当たり前。
チラシを見ても「とりあえず検索してみよう」で終わってしまい、その場での行動には繋がりにくい傾向があります。
特に20代から40代のビジネスパーソンや、デジタルネイティブ世代は、紙のチラシよりもオンライン広告やSNS投稿の方が目に留まりやすいもの。
この層をターゲットにする場合は、チラシ単体ではなく、Web広告やSNSマーケティングとの組み合わせを検討した方が効果的でしょう。
ただし、全くチラシが無意味というわけではありません。
後述しますが、チラシをきっかけに検索してもらい、Webサイトで詳細を確認してもらうという導線設計をすれば、ネット検索層にもアプローチできるようになるはずです。
地域情報を新聞や折込で確認する層には今も有効
一方で、地域の情報を新聞の折込チラシやフリーペーパーで確認する習慣がある層には、チラシは今でも十分に効果を発揮します。
こうした人たちは、スーパーの特売情報や地域のイベント、新規オープンの店舗情報などを、紙媒体で定期的にチェックしています。
毎週決まった曜日に新聞折込を確認し、気になるチラシは保管しておくという行動パターンを持つ人も少なくありません。
主婦層や高齢者は、時間に余裕があり、じっくりチラシを見る習慣がある人たち。特に食品や日用品、医療・介護関連のサービスは反応が高めです。
新聞購読者は、新聞を定期購読している世帯で、折込チラシも習慣的に目を通す傾向があり、チラシに対する信頼度も比較的高いと言えます。
自社のターゲットがこうした層に該当するなら、チラシは今でも有力な販促手段になります。
実店舗での見て触って買うを重視する顧客を狙おう
ネット通販が普及した今でも、実際に商品を見て、触って、確かめてから購入したいという顧客は一定数存在します。
こうした層には、チラシが効果的に機能するケースが多いのです。
家具やインテリアは、サイズ感や質感、座り心地などは実物を確認しないと判断しにくいもの。チラシで新作や特売を告知し、来店を促すのに適しています。
飲食店やサロンは、雰囲気やサービスの質は、実際に訪れてみないと分かりません。チラシで初回割引や無料体験を訴求し、まずは来店してもらうきっかけ作りができます。
また、シニア層の中には「ネット通販は不安」「やっぱり対面で買いたい」という価値観を持つ人も多くいます。
こうした顧客にとって、チラシは安心できる情報源であり、来店のきっかけになることでしょう。
反応が出ないチラシ共通の失敗パターン
効果が出ないチラシには、共通する失敗パターンがあります。ここでは代表的な4つの問題点を紹介します。
情報を詰め込みすぎて何も伝わらない
「誰に」が曖昧で興味を持たれない
チラシを見ても行動する理由がない
配ったら終わりになってしまっている
自社のチラシに当てはまるものがないか、確認してみましょう。
情報を詰め込みすぎて何も伝わらない
「せっかくお金をかけるなら、できるだけ多くの情報を載せたい」という気持ちは理解できます。しかし、情報を詰め込みすぎたチラシは、逆効果になってしまいます。
チラシを手に取った人が最初に目を向けるのは、ほんの数秒です。その短い時間で「自分に関係がありそうか」を判断され、興味を持たれなければすぐに捨てられてしまいます。
文字がびっしり詰まったチラシや、商品写真が並びすぎているチラシは、パッと見ただけで「読むのが面倒」と思われてしまうのです。
効果的なチラシは、伝えたいメッセージを1つか2つに絞り込んでいます。
例えば、美容室のチラシなら「初回カット50%オフ」という特典を大きく打ち出し、その他の情報は最小限に抑える。
学習塾なら「無料体験授業実施中」を目立たせ、詳細はQRコードからWebサイトで確認してもらう形にするのが効果的です。
「誰に」が曖昧で興味を持たれない
「できるだけ多くの人に来てほしい」と考えて、ターゲットを広く設定しすぎるのも失敗の原因です。
万人受けを狙ったチラシは、結局誰にも刺さりません。
「20代から70代まで幅広い年齢層に対応」「男性も女性も歓迎」といった表現では、受け取った人が「これは自分のためのものだ」と感じられないからです。
効果的なチラシは、ターゲットを明確に絞り込んでいます。
例えば「30代で初めて家を買う子育て世代へ」「50代からの健康が気になる方へ」といった具体的な呼びかけをすることで、該当する人は「まさに自分のことだ」と反応してくれます。
ターゲットを絞ることで配布数が減るのではと心配する方もいますが、実際は逆です。
明確なターゲット設定をすれば、その層が集まる場所や時間帯を特定でき、配布の精度が上がります。結果として、少ない配布数でも高い反応率を得られるようになるでしょう。
チラシを見ても行動する理由がない
商品やサービスの説明はしっかり書かれているのに、「だから何をすればいいの?」が分からないチラシも多く見られます。
人は基本的に、明確な指示がないと行動を起こしません。チラシを見て「良さそうだな」と思っても、次に何をすればいいのかが分からなければ、そこで終わってしまいます。
効果的なチラシには、必ず明確な「行動の呼びかけ(CTA)」が含まれています。
具体的な行動を促す表現としては、「今すぐお電話を」「QRコードで簡単予約」「このチラシ持参で割引」など、次に取るべき行動を明示しましょう。
連絡先を目立たせることも重要です。電話番号やWebサイトのURL、QRコードは大きく分かりやすい場所に配置しましょう。
小さな文字で端に書いてあるだけでは、見落とされてしまいます。
複数の連絡手段を用意すると親切です。電話が苦手な人にはWebフォーム、スマホ操作に慣れている人にはLINE登録など、顧客が選べる複数の選択肢があると良いでしょう。
また、前章でも触れましたが「今すぐ行動する理由」も必須。期限や限定性がないと、「また今度でいいか」と先延ばしにされてしまいます。
配ったら終わりになってしまっている
チラシを配布したら、それで販促活動が完了したと考えてしまうのも失敗パターンの1つです。
参考情報でも指摘されているように、1回の配布だけで効果を出すのは極めて難しいもの。
特に高額商品や継続的なサービスの場合、顧客は1回チラシを見ただけでは購入を決断しません。同じエリアに月1回、3か月連続でチラシを配布するなど、繰り返し接触することで認知度が高めていきたいところです。
チラシからWebへの導線を作ることも効果的。QRコードでWebサイトやSNSに誘導し、そこから継続的に情報発信を行う仕組みを作りましょう。
一度Webサイトに来てくれた人には、メールマガジンやLINE登録を促すのも良い方法です。
なお、このサイトを運営するBPS株式会社では、創業以来多くの企業様のWebサイト制作やマーケティング活動を支援してきました。
単に見栄えが良いサイトを作るのではなく、「そもそもサービス/商品の強みはなにか」「お客様はどこから来て、何を伝えるべきなのか」など目的から逆算して設計することが可能です。
チラシ・DM・Web広告など各種マーケティング施策との連動を踏まえた動線づくりから、お客様の商品・サービスの強みを効果的に届けるためのコンテンツ構成まで、企画段階から一貫してお手伝いいたします。
チラシの効果を上げるためにやるべきこと
ここまで見てきた失敗パターンを踏まえて、実際にチラシの効果を高めるための具体的な方法を紹介します。
既存顧客データから配布エリアを絞る
今すぐ来店したいと思わせるオファー作り
パッと見て分かるデザインの3原則
チラシ×Webの連動で取りこぼしを防止
既存顧客データから配布エリアを絞る
効果的なチラシ配布の第一歩は、やみくもに広範囲に配るのではなく、反応が見込めるエリアに絞り込むことです。
そのために最も有効なのが、既存顧客の住所データの分析です。
すでに自社の商品やサービスを利用している顧客がどのエリアに集中しているかを調べれば、新規顧客が獲得しやすい地域が見えてきます。
具体的には、顧客管理システムや販売データから住所情報を抽出し、地図上にプロットしてみましょう。
すると「駅から徒歩10分圏内に顧客が集中している」「この町丁目だけで全体の30%を占めている」といった傾向が分かります。
こうしたデータに基づいて配布エリアを決めれば、無駄な配布を減らしながら反応率を高められます。
また、既存顧客が多いエリアは、自社の商品やサービスへのニーズが高い証拠。似たような属性の人が住んでいる可能性も高く、新規顧客の獲得確率が上がります。
配布範囲を広げることが必ずしも良い結果に繋がるわけではありません。限られた予算を効率的に使うためにも、データに基づいたエリア選定が不可欠です。
今すぐ来店したいと思わせるオファー（特典）作り
チラシを見た人に「今すぐ行動しよう」と思わせるには、魅力的なオファー(特典)が必要です。
ただし、単に「割引します」と書くだけでは不十分。オファーには、顧客が思わず動きたくなる要素を盛り込む必要があります。
具体的でイメージしやすい特典を用意しましょう。「初回半額」よりも「通常5,000円が2,500円」と具体的な金額を示した方が、お得感が伝わります。
「3品無料サービス」よりも「人気メニュー3品(1,500円相当)無料」と価値を明示すると良いでしょう。
ハードルの低い体験機会を設けることも効果的です。いきなり購入を求めるのではなく、「無料相談」「お試し体験」「見学だけでもOK」など、気軽に試せるオファーが効果的。
特に高額商品やサービスの場合、まずは接点を持ってもらうことが重要です。
限定性と緊急性の演出も忘れずに。「先着30名様限定」「3月31日まで」といった制限を設けることで、「今行動しないと損をする」という心理が働きます。
オファーを考える際は、自社が提供できる価値と、顧客が求めているものの接点を見つけることを念頭に置くとアイデアが出やすいはずです。
パッと見て分かるデザインの3原則
どれだけ良い内容でも、デザインが悪ければ読んでもらえません。効果的なチラシデザインには、3つの基本原則があります。
原則1 情報の優先順位を明確にする
チラシを見た瞬間に、何が一番伝えたいことなのかが分かるようにしましょう。
最も重要な情報(キャッチコピーや特典)は大きく目立つ位置に配置します。
その次に伝えたい情報は中サイズ、詳細情報は小さめの文字で。このメリハリがないと、どこを見ればいいか分からず、結局何も伝わりません。
文字の大きさだけでなく、色使いも重要です。強調したい部分は目立つ色を使い、それ以外は抑えめの色にすることで、自然と視線が誘導されます。
原則2 余白を十分に取る
情報を詰め込みすぎないことが重要です。紙面いっぱいに文字や画像を配置すると、圧迫感があり読む気が失せてしまいます。
効果的なチラシは、全体の30%から40%程度を余白にしています。
余白があることで、重要な情報が際立ち、読みやすさも向上します。「もったいない」と感じるかもしれませんが、余白こそがデザインの質を高める重要な要素なのです。
原則3 視線の流れを意識したレイアウトにする
人の視線は、左上から右下に向かって流れる傾向があります。この自然な視線の動きに沿って情報を配置すると、ストレスなく内容が伝わります。
特に重要なのは、チラシの上部。ここに魅力的なキャッチコピーや画像を配置できれば、続きを読んでもらえる確率が高まります。
逆に、上部が地味で興味を引けないと、下の方まで目を通してもらえません。
また、行動を促す要素(電話番号、QRコードなど)は、視線の最終到達点である右下に配置するのが効果的。自然な流れで連絡先に目が行くようになります。
デザインに自信がない場合は、プロのデザイナーに依頼するのも1つの方法です。
費用はかかりますが、反応率が大きく変わるため、結果的にコストパフォーマンスが高くなるケースも多くあります。
チラシ×Webの連動で取りこぼしを防止
現代のチラシ施策では、紙媒体だけで完結させるのではなく、Webとの連動が不可欠です。
前述の通り、チラシを見た人の多くは「まず検索してみよう」と考えます。この行動を前提に、チラシからWebサイトへスムーズに誘導する仕組みを作りましょう。
QRコードを活用すると効果的です。スマホで簡単にアクセスできるQRコードは必須。URLを手入力する手間がなくなるため、Webサイトへの到達率が大幅に向上します。
QRコードは十分な大きさで、目立つ位置に配置することが重要です。
ランディングページを用意することもおすすめです。通常のWebサイトトップページではなく、チラシで訴求した内容と連動したページにすることで、離脱を防げます。
「チラシを見た方限定」の特典をWebでも明示すれば、さらに行動を後押しできるでしょう。
効果測定の仕組みも作っておきましょう。QRコードごとに異なるURLを設定することで、どのエリアで配布したチラシから何人がアクセスしたかを計測できます。
なおこのサイトを運営するBPS株式会社では、Webサイト制作サービスを提供しています。
チラシからの流入を最大化するランディングページ設計や、効果測定の仕組み構築まで、トータルでサポート可能です。
チラシより短期で効果が出やすいDMならDM診断
チラシやDMの配布でお困りなら、DM診断にご相談ください。
DM診断の最大の特徴は、1通71.80円・送料込みという圧倒的な低価格です。「日本一安さ保証」を掲げており、他社より1円でも高ければご相談いただけます。
コストを抑えながら効果的なチラシ配布を実現できるため、限られた予算でも十分な配布数を確保できます。
さらに、最短当日発送・全国対応の短納期オペレーションも強み。急なキャンペーンや突発的な施策にも対応できるため、タイミングを逃さずチラシを届けられます。
デザイン制作から印刷、宛名ラベル作成、発送までワンストップで対応しており、入稿データや宛名データはほぼ全てのフォーマットに対応可能。
20年以上の実績と取引実績2,000社超の経験があり、プライバシーマーク(Pマーク)を取得した社内一貫体制で対応しています。
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